不動産人／営業手法と過度な成果主義

ここ数年、プルデンシャル生保や損保ジャパン他の損保会社、日本生命・第一生命・かんぽ生命他の生命保険会社の不祥事が続出して大きな問題となっています。

手口は多様です。

架空投資話、代理店の不正（出向者情報持出）、乗換強要、カルテルなどのオンパレードですが、原因の一つはノルマ・成果主義偏重だと思われます。

営業社員個人への圧力・組織的な数字への執着などです。

営業社員もどこかおかしいと思っていても、組織全体がそうだとそこから辞めるしかないのでしょうしね。

世の中、組織に属していようが、個人で商売してようが食って行かないといけません。

ただ、最低限の配慮として人に迷惑を掛けないという気持ちがないと何をしても金さえ儲かれば良いんだってことになりますよね。

不動産業界も他人ごとではありません。

元々、成果主義の権化みたいな世界ですから（笑）

やはりここ数年、不動産も値上がりし続けていて、お金が儲かるから不動産業界に入ってくる若者も多数いますからね。

勿論、儲からないよりは儲かった方が良いのですが、ベーシックな営業手法を経験しないで、うわべの数字を追いかけ。ひとの気持ちに配慮することの出来ない営業手法を続けるとロクなことはないと思いますよ。
目先の数字に一喜一憂するのではなく、地道な作業や対面する顧客に相対するプロセスそのものを楽しむことが出来れば良いですよね！

絶命危惧種からの忠告だと思ってください（苦笑）

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マスクマン

”両手”と”片手”の話

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不動産ナマ知識／不動産の節税策は安全とは限らない

日本経済新聞が東京都心６区と大阪市の中心部３区にあるタワーマンション３０３棟の最上階の所有者を調査した記事が驚きの結果でした。（日経新聞２０２６.６.２２）

その戸数は１８６７戸で、１０５１戸（５６％）が現金一括購入だという！
外国人含めて海外居住者は１００戸（５％）。

資金力のある富裕層が投資商品や相続税などの節税目的で購入しているのでしょう。
現金で持つより不動産に換えた方が評価額が安くなるし、後々売却すれば儲かるかも知れない。

そんな最中、２０２６年７月にこんなニュースが流れました。

第二電電（現KDDI）創業者のひとりが4人の子供（と言っても立派な成人ですが…）達に都内に設立した法人３社の株を生前贈与したという。

その法人３社は都心のマンション３棟を４０億円ほどで借入金で購入すると、借入金（負債）が株式評価額に反映される。

でも、購入後３年以内だと取得価格で評価する為、３年経過後に贈与したため（※１）、東京国税局はこれを余りに露骨なやり方で「著しく不適当」と判断して贈与税額０円の申告を再評価して約３４億円と算出したという（※２）。

結果、約７億５０００万円の申告漏れとして、加算税を含めて約１億７８００万円を追徴課税となったとのこと。

これをアシストした税理士さんも真っ青でしたでしょうね！

※１　今後は税制改正で、賃貸用不動産を購入から５年以内に相続・贈与する場合は原則として市場価格で評価するようです。

※２　あまりに実態とかけ離れて“著しく不適当”になる場合は、国税庁長官の指示で「時価評価できる」という例外規定があります。

節税だけが目的の収益用不動産購入で失敗した例は他にもあります。

１棟売マンションを”営業成績だけが命”の営業マンの口車に乗って、相続税対策で購入したのは良いのですが、借入金の金利と実収入の利回りが余りに乖離し過ぎて、毎月・毎年ドンドン持出することになって、相続対策どころではなくなったという話などもありますよ。

まあ、こういう営業マンは実に巧みに心のスキを突いてくるので、大きな会社だとか、有名な会社だとかは関係ありません。

個人の良心の問題です。

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不動産人／築４０年マンションの末路

今月の６月９日午後６時半頃、神戸大学の学生会館（文系のクラブ室や自習スペースが学生の日常的に使っている６階建の建物）の６階の天井が崩れ落ちたという関西テレビのニュースを見ました。
建物の屋上が下のホールへコンクリートや錆びた鉄骨が映像を見たのですが、建物は築６０年経っているのですが、大学によればメンテナンスは行われていたとここと…たまたま学生がいなかったので、人的な被害にならなかったのは幸いでした。

分譲マンションの法定耐用年数は４７年。
鉄筋コンクリートは１００年持つとされているのですが、見た目で大丈夫でも、コンクリートの中の鉄筋が錆びてたり、細かい亀裂の隙間から雨水などが垂れ込んでいると決して大丈夫とは言えないことを、神戸大学は証明してくれました。

１９８１年以前の旧耐震基準のマンションは、震度６～７の地震にも耐えられる新耐震基準のマンションに比べて安全性が低いとされていますね、築４５年くらいのマンションです。

大阪に比べて東京のマンション価格はすごく高額になっていますので、新婚さんでも築年数の経った中古マンションを室内の改装工事を施して、まるで新築みたいな空間を作り上げる物件を購入する話を聞いています。
老朽化したマンションは、将来的には建替えする方向に向かいますけど、実際的に建替えするケースは少ないみたいです。

入居者の高齢化、修繕衝立金の不足分を費用負担する問題、管理組合構成員の合意、工事費の高騰などが建替えの大きな障害となります。

居住用のマンションの問題、市場の原理に任せておいてホッタラカシテいる政治家や都知事や府知事さんには妙な規制や法律創って欲しいとは思わないけど、都市計画の見直しとか何か方策を考えないとダメじゃないですかネ。

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映画鑑賞の記憶

: 千回切られた男、福本清三さんを思い出さざるを得ないイイ感じの娯楽映画です。企画とか発想とかあれば、お金賭けなくても主いろいものができるってことが判りますよね。大ヒットでした！

: 1970年代、日本で過激派集団が企業連続爆破事件などをおこなっていた。逃亡の日々をおくる桐島聡は指名手配を受けながらひとり逃亡生活の後、癌の告知を受け、自らの素性を明かすのだ。

: 話題の大作。観る前は3時間もトイレ我慢できるか心配でしたが、その心配は不要でした。吉沢亮と横浜流星。若手俳優がどれだけの稽古を積んでこの作品に臨んだのか想像するだけで関心させられるものがあって、まさに「役者」というテーマの映画でした。

: ご存じ”切られ役”の福本清三さんの自伝も読み、「太秦タイムライト」の舞台挨拶を京都まで見に行きました。太秦の映画村で殺陣を実際に見たのも嬉しい思い出です。今回はドキュメント映画です。涙しました…

: 阪神タイガースファンなら観たはず（笑）ストーリーはいたってシンプルだけど、感動しますよね！横田選手、最高っす！！

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不動産ナマ知識／「成果物」ってご存じですか？

不動産取引の際に「売買契約書」や「賃貸借契約書」、「重要事項説明書」は取引に必須です。
でも、「不動産鑑定書」や「市場調査報告書」など必ずしも登場するとは限らないものも存在します。

ただ不動産仲介業者や関係業者はその様な書類を依頼されると報酬をいただくことになります。

特に、「仲介手数料」以外に報酬が発生するものとしてよく聞くのが、賃貸仲介の際の「広告料」があります。

売買取引では、「仲介手数料」とよく似た性質の「コンサル料」や「業務委託料」の報酬が発生するケースがよくあります。

最近では売主・買主から、『仲介手数料は自社の関連会社に支払うことになっているので、御社には別名義で支払います』なんてこともありますし、外資系の売主や買主から『両手・手数料の商習慣がないので認めない』と言われることもあるようです。

また、取引の目的物である土地建物を“ちゃんとした売り物件”に仕上げる必要があり、雑務や細々した作業をすることで「仲介手数料」とは別に報酬が得る場合もあります。

そもそもその手の作業も１０～２０年前でしたら、Ａ４一枚の「覚書」を交わして一件落着という時代でしたが、最近はそういう「覚書」が税務当局から「妖しい＝脱法行為」ではないのかと疑われることを嫌って仰々しい「業務委託契約書」を作成することが多くなっております。
「業務委託契約書」という名称は兎も角として、依頼する内容、業務、時期などを明記して、第三者から見てもなるほどと納得してもらえるようにする必要があるのです。

そしてその業務内容を『成果物』（せいかぶつ）として目に見える形（証拠）にする。

例えば、報酬金額が何千万円というような金額であれば、それなりの量的なボリュウームの資料として税務署さんや第三者にも納得してもらえる【かたち＝現物（証拠）】が求められます。
わたしの経験では、「成果物」は、かつての電話帳や現代用語辞典なみのボリュームを要求されます。

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不動産ナマ知識／“令和の総量規制”？？

所謂「転売業者」さんが元気です。
特に、コロナ禍で一気に金融が緩んだおかげで、不動産へお金が流れ込んで大阪や東京の収益用物件や、タワマンや一般の中古マンションまで場所によっては２倍以上にバブっているのは皆さんご承知の通りです。
わたしが従来仕事の中心にしていたプロ向きの「一棟売収益物件」も、売りに出ている物件は売主がプロ（＝不動産業者）が殆ど全部っていうくらいで、「一棟売収益物件」に関心が薄れてしまって、最近は昔からの知り合いの方の相談事に大人しく一人で（ゴソゴソ）仕事しています。

令和８年２月に金融庁「全国の地方銀行に対して不動産業への融資増加を懸念して警告」と思え通知を発したと言われることに対して、昭和のバブル期の「総量規制」に引っ掛けて『令和の総量規制』とする警戒感を感じている人も多数いるのです。

そもそも、金融機関は資金を融資して、金利とともに返済を受ける商売です。
不動産の価格が堅調な時は、不動産業者に貸し出すのが一番手っ取り早い筈＝魅力的です。
次は、その物件を購入するエンドユーザーや投資家に融資するのもいい商売です。

だけど、いつかは頭打ちになって、融資を厳しく審査しないと不良債権ばかりになりますので、そろそろ金融庁も警戒しないといけないぞって注意喚起したのでしょうね。

「転売業者」さんにとっては、この先融資を受けられるかどうかは死活問題です。
だからでしょうか？ここ数ヶ月売り物件の価格が徐々に下がるようにも感じるのは…

融資元の金融機関から、「今の物件を売却して融資額が減った分だけ、新規の購入物件に融資する」とか云われてるんでしょうね。

一部に、信金・信組にはそのような通達は無いとする記事もあるようですが、それは間違いだと思いますよ。
知り合いの信金の支店長は、確実に融資、特に融資先の選別は進むと言ってました。
今後、金利の上昇がほぼ確実な状況ですし、中東のみならず世界中で不確実性が高まっている中、日本の不動産業界だけが安泰なんてことは有得ませんよね。

不動産融資の低減と審査の厳格化、金利の上昇は不動産業界にとっては、頭の痛いことです。
でも、慌てる必要はありません。
足元を見て、中長期でどういう風に立ち振る舞えばいいのか落ちついて考えてみましょう！

※但し、物件の価格（値打）に比してパンパンにお金を借りている方は、少し真剣に考える必要はあるかもです（～～）

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不動産人／合う仕事見つけるには

毎日新聞の「人生相談」より

令和８年４月２５日

【合う仕事を見つけるには】

新卒で入った仕事が合わず、どういう仕事が自分に合うか悩んでいる２２才の女性に対する“高橋源一郎さんの回答がイイなって思ったのです。

『…作家業は「合う」仕事というより「好きな」仕事です。「好き」かどうかならわかります。というか、それしか分かりません。だいたいのことは「合う」「合わない」ではなく「合わせる」努力をするしかないのです。仕事も人間関係も、たとえば結婚においてもまた。でも「好き」かどうかならわかります。わたしはこの仕事が「好き」なので、「合わせる」努力をしても平気です。だから「合う仕事」ではなく「好きな仕事」を見つけるしかありません。そもそも「自分の好き」がなになのかわからないのに、仕事どころじゃないですよ。
「自分の好き」を探すことこそ、人生で一番大切なことなのかもしれないですよ。

わたしの場合、ひょんなことからこの業界に入って「好きな仕事」になりました。でも、組織の中での仕事には馴染めなくて、「個人」で仕事することで一層この仕事が「大好き」になりました。

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不動産人／「不動産取引のプロ」

地面師のニュースが報じられていますが、一見不動産屋風の人物が他人の物件を売買させようとするのですが、実はチャンとした「不動産取引のプロ」ではありません。

また、司法書士がそのような成りすましに手を貸して、取引をしようとする地面師の事件もありましたが、そもそも司法書士って「不動産取引のプロ」ではありません。

不動産業者の人でも、営業マンとして優秀で数字をドンドン上げている人は一応プロだと思いますが、必ずしも「不動産取引のプロ」ではなく「セールスのプロ」なのかも知れませんね。

逆に、不動産鑑定士のように難しい試験に合格してる人は“不動産のプロ”に違いはありませんけど、いざ実際の不動産取引の仕事となると、これはまた全く違った話であります。

弁護士も同様です。
昔から、弁護士さんに相談してから返事しますとか、取引の当事者が同意して出来上がった“契約書”を、売主（買主）が弁護士さんにチェックして貰いますということを言い出すと、相談を受けた弁護士さんも何か痕跡を残さないといけないと思うからでしょうか、話が妙な方向に向かい始めて結局破断になるということが結構あります。